告訴我更多你的想法

    在我們的日常生活當中，談判無處不在。無論是與競爭對手討價還價，還是與同事討論工作職責分配，甚至是與家人商量周末活動的安排，無時無刻不在對話中尋找能達成最大共識的方案。然而，許多人對談判的理解仍停留在“唇槍舌戰”、“據理力爭”的層面，卻忽略了提問在談判中所扮演的重要角色。巧妙的提問，往往能夠引導對方深入思考，打破僵局，甚至促成雙贏的局面，這正是《談判先要會提問，打破談判僵局的十個關鍵問題》一書所強調的核心觀點。

    此書透過精煉的十個關鍵問題，向讀者展現了提問在談判中的巨大威力。這十個問題分為兩組，前五個問題聚焦於自我認知，包括“我想解決什麼樣的問題”、“我真正需要的是什麼”、“我此刻的感受是什麼”、“我過去是如何成功處理類似情況的”以及“我的第一步應該是什麼”。後五個問題則旨在了解對方，包括“請告訴我你的問題所在”、“你目前需要的是什麼”、“你的顧慮有哪些”、“你過去是如何成功應對類似狀況的”以及“你認為的第一步應該是什麼”。在這十個問題中，我特別想強調的是，“告訴我+沉默傾聽+告訴我更多+再次沉默”的提問配方，往往能從對方的回答中挖掘出大量有價值的資訊。我們需要給予對方足夠的空間，讓他們能夠自由地表達自己的想法和提出方案。

    筆者將本書的方法論運用於編程實踐，向新生式人工智能工具提出了這樣一個問題：如何給予不久於人世的老父親最好的照顧？他需要二十四小時的看護，而我們必須在將他安置於專業護理病房（在那裡他很安全但會思念家鄉）與讓他留在家中（他可能會傷害自己，同時我的母親和家庭護理員也會承受巨大壓力）之間做出抉擇。

    DeepSeek提出的方案是，建議採用分階段過渡的方式：前兩周試行“十六小時居家照護+八小時機構照護”的模式，並根據適應情況動態調整。重點在於建立一個醫療專業支持與家庭情感聯結相結合的共生系統，同時通過制度性安排保護看護者的持續照護能力。

    Kimi的方案是，召開家庭會議，共同討論父親的照護需求和家庭成員的分工；聯繫專業護理機構，了解短期試用的可行性；在家中安裝必要的安全設施；尋求社區志願者的幫助；並定期與父親溝通，尊重他的意願。通過家庭、專業機構和社區的共同努力，保障父親的安全與尊嚴，同時減輕家庭成員的壓力。文心一言的方案是，通過評估家中護理條件並增設必要設備，聘請專業護理人員實行輪班制，結合家庭成員的定期陪伴，同時建立定期評估與調整機制，以確保老父親在既安全又溫馨的環境中得到全方位的照顧，既滿足他的生理和安全需求，又兼顧他的情感和心理需求，從而減輕家庭成員的壓力，實現長期可持續的照顧方案。

    GPT3.5的方案則是，綜合考慮老父親的需求和家庭成員的承受能力，選擇一個既能確保老父親安全舒適，又能減輕家庭壓力的照顧方案，這可能需要結合專業護理和家庭護理的優勢，制定出一個全面而有效的照顧計劃。上述方案，均值得大家論證參考。

    總的來說，本書非常值得一讀。它不僅提供了實用的談判技巧，更重要的是，教會了我們如何以更智慧、更平和的心態去面對談判中的各種挑戰。通過提問，我們可以更好地了解自己，理解對方，從而在談判中找到雙贏的解決方案。這本書不僅適用於職場談判，也同樣適用於我們日常生活中的各種談判場景。我相信，只要掌握了提問的藝術，我們就能在談判中更加游刃有餘，達成更多的雙贏局面。

    鄧偉強